Продажбата онлайн или на разстояние може да бъде сложна.

всъщност

И в двете среди се опитвате да разберете от какво се нуждаят или искат хората и какво ще купят.

И често хората не се интересуват от закупуване на продукт или услуга. Те се интересуват от ползата, която идва от покупката, а не от самия продукт или услуга.

Някой, който купува продукт за отслабване, не е толкова заинтересован от продукта. Те търсят ползата, която тя предоставя - способността да отслабвате.

Така че това, което те наистина искат, това, което наистина ги интересува, е да отслабнете, а не да закупите продукт. Те се грижат за обезщетението, което ще получат лично.

Ако направим тази стъпка по-нататък, ще видим, че хората търсят дори повече от това. Те не само се интересуват от изгода, но се интересуват и от определена възвръщаемост.

Продължавайки с примера на продукт за отслабване, хората не само искат да отслабнат, но и да изглеждат страхотно. Те искат всички награди, които идват от по-елегантна физика. Не става въпрос само за отслабване, а за това да имате подходящи дрехи, да имате повече увереност и да изглеждате по-добре на работа и из града. Хората се интересуват от печалбата, която идва от използването на продукт или услуга.

Ето защо е важно да попитате какво наистина продавате. Без да задавате този въпрос, можете да спрете накратко и просто да продадете своя продукт или услуга. Ако продавате тор, ще кажете на хората колко страхотен е вашият тор и колко трябва да го купят.

Но ако надхвърлите самия продукт и разберете какво наистина искат хората, е по-вероятно да засегнете мръсотията. Вместо да продавате тор, ще продадете мечтата да имате най-добре изглеждащата морава в квартала. И докато не лъжете, не сте измамни. Просто разбрахте какво наистина искат хората и им продавате това.

Нека разгледаме няколко примера, за да видим как работи това.

Apple

Да, всички обичат Apple, включително маркетингови хора. И така, какво е, че Apple се справя толкова добре?

Apple надхвърля просто продажбата на невероятни компютри. Вместо да се фокусират върху това колко напреднала е технологията или скоростта на най-новия им процесор, те спират да питат какво е това, което хората наистина искат.

Едно нещо, което те определиха, е, че хората не искат просто по-бърз компютър или умопомрачителна операционна система - те искат по-хладно самоизображение. Накратко, те искат компютър, който прави всичко, от което се нуждаят и който същевременно функционира като моден аксесоар.

Това е същото нещо, което Марлборо направи преди години. По някое време те осъзнаха, че не просто продават радостта от вдишването на тютюнев дим - те продават по-хладен образ.

Всички знаем, че за съжаление това беше невероятно успешно.

Това, което направи Apple, не е по-различно. Те разбраха какво искат хората и след това намериха начин да им го дадат. Разбира се, има някои хора, които искат най-новите и най-добрите технологии, а има и други хора, които просто искат най-евтиния компютър. Ето защо Sony, Dell и Gateway съществуват.

Но Apple намери друг пазар. Откриха група хора, които не само искат компютър или mp3 плейър, но и моден аксесоар, който ги кара да изглеждат страхотно. Резултатът? Apple вече е най-ценната компания в света. Не е лошо за бизнес, който продава модерни компютри.

Дисни

Дисни дава още един отличен пример. Лесно е да се мисли, че хората посещават един от парковете си за разходки, но това не е така. Те посещават за спомените, които Дисни предоставя. Те посещават за семейно изживяване.

Дисни знае това, така че техните реклами подчертават щастливите семейства, които преживяват вълшебно изживяване и се снимат с милите герои на Дисни. Те не тръбят най-новите и най-добрите си вози или най-новите технологии. Вместо това те показват на хората, че посещението на Дисни е запомнящо се изживяване за цялото семейство.

Резултатът е, че хората плащат 87 долара на човек за еднодневен билет до парка и кой знае колко за храна и квартира. Хората не плащат толкова много пари за вълнуващите разходки. Те плащат за незабравимо преживяване.

След като разгледахме някои традиционни бизнес примери, нека видим как този принцип се превежда в онлайн бизнеса.

Rejoiner

Rejoiner е стартираща компания, базирана в Бостън, която предлага уеб приложение, което помага да се възстановят изоставените колички за пазаруване. Ето как работи:

Когато хората посещават сайт за електронна търговия, е много често да изоставят количката, преди да завършат поръчката. Rejoiner предоставя начин да влезете във връзка с тези хора, след като те напуснат.

Как Тяхното заявление запазва всяка информация за контакт, която е въведена преди да бъде изпратена. По този начин, ако някой въведе името си и имейл адреса си, можете да се свържете с него, за да го попитате дали има някакви въпроси относно поръчката, която почти е подал. Това може да звучи малко зловещо, но не е по-различно от продавач в магазин, който пита някого дали е намерил всичко необходимо, тъй като е на път да излезе от вратата.

И така, какво всъщност продава Rejoiner? Каква е печалбата, която осигуряват? Може да се каже, че те предоставят софтуер за възстановяване на колички, но кой иска да го купи?

Вместо това Rejoiner предлага начин за възстановяване на пропуснатите приходи. Ето защо на началната си страница те ясно показват сумата на приходите, която е била възстановена през последните 90 дни. Начинът за възстановяване на загубените приходи е много по-примамлив от софтуера за възстановяване на колички. Rejoiner знае това и върши чудесна работа, за да изтръгне истинската награда от използването на техния софтуер.

Скакалец

Друг отличен пример на онлайн арената е Grasshopper. На пръв поглед изглежда, че те предлагат цифрова телефонна услуга за малкия бизнес. Да, това е, което те правят в известен смисъл, но не е много привлекателно. И така, какво всъщност продават?

Те наистина продават начин бизнесът да звучи по-голям, отколкото е в действителност. Много компании биха искали да изглеждат големи и изискани и Grasshopper прави това възможно. Използвайки своята цифрова телефонна система, малкият бизнес може да звучи така, сякаш има професионална офис телефонна система с безплатен или местен номер, неограничени разширения, пренасочване на обаждания към мобилни телефони и гласови съобщения по електронната поща.

И така, какво всъщност продават? Те продават възможност на малкия бизнес да звучи важно и успешно. Ето защо заглавието на началната им страница казва: „Звучи като компания от Fortune 500“. Със сигурност може да се каже, че знаят какво всъщност продават.

Как да приложите това към вашия бизнес

В този момент може да се питате: „Това е страхотно, но как да приложа това към моя бизнес?“ Ето как:

Етап 1: Първо преразгледайте бизнеса си и начина, по който го представяте на клиентите. Може би сте казвали на хората през последната година, че продавате „празен“ продукт или услуга, но забравете за това. Направете крачка назад и помислете какво наистина продавате. Опитайте се да получите нова перспектива за вашия продукт или услуга.

Стъпка 2: Задайте този въпрос: Какво искат клиентите ми? Може да имате нещо, което харесвате в това, което предлагате, но какво наистина искат клиентите ви? Искат ли повече трафик за уебсайта си? Искат ли да увеличат онлайн продажбите? За какво мечтаят? Каквото и да е, разберете го и ще сте на път да позиционирате продукта си по най-добрия начин. Можете също да използвате услуга като Qualaroo, за да попитате клиентите какво търсят. Езикът, който получавате от тези клиенти, ще оформи маркетинговото послание, което най-вероятно ще бъде печелившата формула за години напред - така че слушайте внимателно!

Стъпка 3: Следващата стъпка е да преразгледате сайта си, за да видите кое копие трябва да бъде пренаписано и кои страници трябва да бъдат оптимизирани. Целта е да напишете ново копие и да промените оформлението на страниците, за да видите дали можете да увеличите процента на конверсия, като позиционирате продукта си по различен начин. След като го направите, отделете малко време, за да тествате новата концепция. Ако подобри вашите цени, продължете с него; ако не, опитайте нещо друго. Продължавайте да тествате, докато разберете какво наистина продавате и какво наистина искат хората.

И така, след като научихте за този важен маркетингов въпрос, какво всъщност продавате? Имате ли нов подход към вашия продукт или услуга? Има ли нещо, което сте пропуснали и трябва да добавите към презентацията си? Оставете коментар и нека поговорим.

За автора: Джо Пътнам е основател на ConversionEngine, агенция, която комбинира CRO с PPC, за да помогне на бизнеса да провежда печеливши платени рекламни кампании. Той помогна на организациите да увеличат 10 пъти трафика на SEO, да намалят наполовина цената им за придобиване и 20 пъти възможните им клиенти от AdWords. Посетете сега, за да научите повече.