Виждали ли сте някога реклама толкова добра, че ви е накарала да търсите продукта в интернет?

обяснение

Докато сравнявате телефони, какво ви накара да изберете Google Pixel пред Apple (или обратното)?

Развълнуван да се възползвам от изискани оферти за ново приложение/услуга?

Малко осъзнаваме, но от момента, в който опознаете марка, до момента, в който действително я купите, компаниите стратегически анализират вашето поведение при покупка и се опитват да ви повлияят на всеки етап.

Това се прави с помощта на модела AIDA. Той помага да се раздели пътуването/поведението на клиентите на отделни части. След това марката е в състояние да планира маркетингови и рекламни стратегии за въздействие върху всяка част, така че потребителят да бъде принуден да се ангажира с марката и в крайна сметка да закупи нейния продукт.

Какво е AIDA?

Моделът AIDA е план, който функциите за маркетинг, реклама и продажби използват за насочване към всички точки на допир по време на пътуването на клиента, т.е. от опознаването на продукта до окончателното му закупуване.

Потребителското пътуване се анализира чрез разделянето му на четири основни етапа.

  • Информираност
  • Лихва
  • Желание
  • Действие

Това се нарича още „фуния за покупка“. Броят на хората, насочени към етапа на информираност, намалява и в крайна сметка остават много малко хора, които всъщност се превръщат в купувачи.

Също така е възможно междуетапно движение. Например, хората могат директно да преминат от Информираност към Действие.

Нека сега видим подробно всички етапи и как някои марки са ги използвали в своя полза.

ЕТАП 1 - Информираност

Първото впечатление може да бъде последното впечатление. На първия етап потребителят се натъква на марката. Това може да бъде чрез реклама или от уста на уста или павилион, показващ продукти и по-популярно в наши дни, чрез спонсорирано съдържание.

Много пъти марките просто предполагат, че съществуването на марка автоматично ще бъде известно на хората, което не винаги може да е вярно. Традиционните начини на реклама може да не създават диференциращ фактор за вашето предложение, така че има смисъл само да направите творчески прекъсвания, за да почувствате присъствието си. Също така характеристиките на графиката, цветът и размерът са изключително важни за определяне на това, което ще привлече зрението на публиката.

По този начин марката може да привлече вниманието на потребителите чрез:

  • Завладяващи реклами
  • Персонализирани съобщения
  • Интелигентно насочване
    Пример: Приложение за доставка на храна, насочено към младите хора, трябва да инвестира в това да бъде силно активно онлайн в социалните медии, отколкото в печатните реклами.

Примерен връх на ума - Mini Cooper!

Mini Cooper, за да привлече повече погледи и внимание, използва странна партизанска маркетингова стратегия за поставяне на гигантски картонени картонени кутии с разкъсани опаковки за подаръци по улиците на Амстердам.

ЕТАП 2 - Лихва

Несъмнено най-важният от етапите. Ако потребителят смята, че продуктът няма значение за него или ако не го намери достатъчно завладяващ, той никога няма да достигне етапа на покупка. Затова е важно да доставите вашето продуктово съобщение по персонализиран и отчетлив начин, който отговаря на профила на желаната аудитория.

Акцентът в продуктовата комуникация трябва да насочва към нуждите на потребителя. Това води до това потребителят да направи допълнителна стъпка в търсенето на продукта, за да види как той му носи полза.

Например, нека разгледаме тази кампания на Adidas.

Забележете надписа „Всеки екип има нужда от искрата“.

Картината на Лионел Меси първоначално привлича потребителя, като целевата аудитория е любителите на спорта (особено на футбола). Контрастните цветове на обувката и съответстващият надпис показват, че това е реклама за обувки. Изглежда, че обувката излъчва искри (представляващи бърза работа) и надписът съдържа същите изображения. Така потребителят става любопитен и търси за какво точно се отнася кампанията и как може да се добави „онази искра“ към екипа. Към този момент се генерира значителен интерес и потребителят най-вероятно е прочел характеристиките на обувката.

Друг добър пример за генериране на интерес от марка, но в онлайн свят е тази целева страница на Buffer, която не само показва характеристиките на услугата, но и проверката на качеството, че 80 000 фирми вече използват услугата.

ЕТАП 3 - Желание

Не е достатъчно да се генерира интерес. Силното харесване на това как една марка се представя може да бъде високо оценено, но не е задължително да се превърне в продажби.

Интересът и желанието могат да бъдат постигнати едновременно. Така че веднага след генерирането на интерес е важно да предадете на публиката защо тя се нуждае от нея. Ако клиентът всъщност не се нуждае от този продукт, марката може да се опита да създаде ИСКА за него.

Обикновено етапът на желанието се постига през времето, когато потребителят сравнява продукта с предложенията на други конкуренти. В този случай марката трябва ясно да подчертае своите изключителни характеристики, които потребителят няма да получи в други продукти.

Например кампанията на Wendy „Where’s the beef“, която подчертава факта, че техните хамбургери съдържат повече говеждо месо от тези на конкурентите.

Друг пример е как L’Oreal дали.

Той отговаря на притесненията на потребителите относно даден продукт и предлага съвети за същото. Той лекува много съдържание на съвети за грижа за кожата и красота. След като човек прочете рутината за грижа за косата, например, ще му бъде по-удобно да я следва, ако има продукти на L’Oreal, тъй като тя ще знае точно колко да използва и как да използва. L’oreal също използва това като възможност за създаване на екосистема на L’Oreal, като популяризира другите си марки в същото пространство, което води до възможности за кръстосани продажби.

ЕТАП 4 - Действие

И накрая, когато потребителят има положително настроение към марката, той/тя ще има желание да я изпробва или да я купи. На този етап схеми като отстъпки за ранни птици, безплатни пробни версии, индивидуални оферти, реферални системи и др. Могат да дадат последен тласък на потребителя да продължи и да го купи.

Например, Amazon насърчава покупките чрез своите „EMI опции“. Това позволява на потребителите да купуват трайни стоки и приспособления, дори когато работят с ограничен бюджет.

Пример за модел на AIDA

След като разбрахме етапите, нека го разберем по-добре чрез AIDA модел за Netflix в Индия. Голяма задача е Netflix да привлича и конвертира индийски потребители, които са свикнали с безплатно съдържание. Ето какво правят Netflix, за да ги привлекат -

ЕТАП 1: Създаване на осведоменост

Netflix използва някои често срещани рекламни носители, за да информира потребителите за предлагането. Средствата са -

  • Печатни реклами
  • Реклами в Youtube
  • Показване на реклами (Adwords)
  • Партньорства с доставчици на услуги като Airtel

Той рекламира за някои наистина известни предавания като Narcos и някои индийски Netflix Originals като Sacred Games, които са ексклузивни в Netflix.

ЕТАП 2: Генериране на интерес

След като потребителите са наясно и посетят целевите страници на Netflix, им се предлага a едномесечна безплатна пробна версия, за да се запознаете с всички предавания и функции на Netflix.

ЕТАП 3: Осигуряване на желание

Докато зрителите изпитват някои функции, те свикват с безпроблемното гледане. На този етап следните допълнителни функции създават желание за закупуване на абонаментните планове -

  • Ексклузивни филми, предавания и документални филми на Netflix.
  • Видеоклипове с висока разделителна способност
  • Поддръжка за всяко устройство (гледайте където и да отидете)
  • Множество телевизионни сериали и филми от Холивуд, Боливуд и други регионални индустрии.
  • Няколко профила под един акаунт
  • Опция за изтегляне и гледане офлайн
  • Няма реклами при стрийминг на видеоклипове
  • Персонализирани препоръки за телевизионни предавания и филми, базирани на модели на гледане
  • Разглеждане на няколко екрана
  • Продължете да гледате видео от мястото, където сте тръгнали
  • Поддръжка за нискоскоростни интернет устройства и др.

ЕТАП 4: Активиране на действие

След като потребителят е свързан с предложението, Netflix го превръща в реален клиент, който плаща. Това става чрез предлагане на различни абонаментни планове и опция за спиране на абонамента по всяко време.

Развитие в модела AIDA

Моделът AIDA е модифициран в много варианти, които включват ролята на новите цифрови медии и поведението след покупката. Основната последователност обаче остава Познание-Афект-Поведение.

Някои от тези варианти са:

  1. Основен AIDA модел: Информираност → Интерес → Желание → Действие
  2. Йерархия на ефектите от Lavidge et al: Информираност → Знания → Харесване → Предпочитание → Убеждение → Покупка
  3. Модифициран AIDA модел: Информираност → Интерес → Убеждение → Желание → Действие (покупка или потребление)
  4. AIDASМодел: Внимание → Интерес → Желание → Действие → Удовлетворение

Продължавайте, кажете ни какво мислите!

Хайде! Кажете ни какво мислите за нашата статия за модела AIDA в раздела за коментари.

Идиосинкратичен библиофил, също ентусиаст на жирафа.
Преследване на MBA, маркетинг