През 2006 г. известният автор Сет Годин писа за преобръщане на маркетинговата фуния, за да даде на феновете си „мегафон“. С възхода на интернет клиентите ви могат да изразяват мнението си по-силно от всякога и те ще стават по-силни. Вашият екип по маркетинг и продажби също може да обърне фунията с маркетинг, базиран на акаунти. Тази фигура показва как да обърнете фунията.

обърнете

Традиционната фуния за продажби и маркетинг, базирана на олово, е превърната в конус чрез използване на маркетинг, базиран на акаунти. Върхът на конуса е вашият първоначален олово. Този потенциален клиент става първият ви контакт и след това се развива в акаунт. Така маркетингът, базиран на акаунти, получи името си. Идентифицирате акаунтите, които искате да ангажирате, след което стратегически предлагате маркетинг на всеки контакт в акаунта.

Има четири етапа на маркетинг, базиран на акаунти: Идентифициране, разширяване, ангажиране и застъпничество. Четирите етапа на базиран на акаунт маркетинг прилагат различни процеси и компоненти на технологията. Използвайки технология, можете да приложите маркетинг, базиран на акаунти. Тази фигура показва етапите на маркетинг, базиран на акаунти.

Идентифициране на най-подходящите ви контакти

Първата стъпка от маркетинга, базиран на акаунти, е да се идентифицира. С традиционния маркетинг, основан на олово, вашият маркетингов екип се фокусира върху храненето на възможно най-много потенциални клиенти в горната част на фунията. С маркетинг фунията, базирана на акаунт, стартирате процеса на продажби, като се фокусирате върху една точка за контакт. Насочвате вашия най-подходящ потенциален клиент и създавате контакт. Този контакт потенциално е подходящ за вашия бизнес. Вие определяте дали те са подходящи, като използвате набор от критерии. Този набор от критерии е съобразен с вашия идеален потребителски профил. След като сте установили, че този контакт отговаря на идеалния ви потребителски профил, започвате процеса на превръщане на контакта в пълен акаунт.

Бихте ли предпочели да отидете на риболов с мрежа или риботърсач? Знанието къде се събират пъстървите в поток е първата стъпка към улова на точния вид риба, която искате, но колко по-лесно е работата ви с търсач на риби? Не само можете да видите къде се намират рибите, но и да получите по-голяма представа за размера на рибата. Помислете за маркетинг, базиран на акаунти, като за търсач на риби, за да можете да се насладите на най-голямата риба.

Разширяване на контактите в акаунти

Вторият етап от маркетинга, базиран на акаунти, е разширяването. Това включва разширяване на вашия контакт в акаунт. След като акаунтът е създаден, вие допълнително разширявате акаунта, като добавяте още контакти. Вашият идеален потребителски профил е типът компания (акаунтът), с който искате да работите. В тези акаунти има контакти (хората, които ще използват вашия продукт или услуга).

Често разширяването е най-трудният етап за търговците, които са свикнали с традиционния маркетинг, основан на олово. С маркетинг, основан на олово, вие започвате големи в горната част на фунията, след което отслабвате потенциалните клиенти през различни етапи на квалификация. Преминаването от маркетинг, основан на олово, към маркетинг, базиран на акаунти, изисква фундаментална промяна в мисленето на организацията.

Ангажиране на акаунти при техните условия

Третият етап от маркетинга, базиран на акаунти, е ангажирането. Ангажираността е мястото, където вашето съдържание и канали оживяват. Този етап е най-широкият, защото има толкова много начини да се ангажирате с вашите перспективи. Ангажираността често е мястото, където търговците стават учени. Те тестват различни видове съдържание, за да открият кои типове резонират с конкретни типове контакти и акаунти.

Използвайки персонализиран маркетинг, вашите маркетингови и търговски екипи ангажират всички контакти в даден акаунт. Насочвате маркетинговите си съобщения към най-подходящите си клиенти в каналите, където рекламите ви най-вероятно ще бъдат видяни, независимо дали това са социалните медии, дисплейната реклама, видеото или мобилните устройства. Това създава повече енергия за сключване на сделки по-рано.

Ангажирането е най-широкият етап от маркетинга, базиран на акаунти, защото има толкова много начини да се ангажирате с вашите перспективи. Помислете за имейли, уеб семинари, електронни книги, насочени реклами, видеоклипове, събития и всякакви програмни или автоматизирани начини, които използвате, за да излезете пред целевата си аудитория (целевата аудитория е ключовата фраза).

Въпреки че това е първата стъпка в традиционната фуния, обърнатата фуния чака, докато не идентифицирате ключови акаунти, преди да разработите целевото съдържание, необходимо за ангажиране. Това дава възможност на продажбите и маркетинга да се потопите по-дълбоко и да разберете мотивациите, болезнените точки и демографията на всеки акаунт.

Ето пример: Здравна компания активно се насочва към работодатели от предприятия в района на Сан Франциско. Със списък на работодателите в ръка, здравната компания може както да се насочи към конкретни потенциални клиенти, с които те вече са се ангажирали, така и автоматично да представи персонализирани реклами на други лица, вземащи решения в тези акаунти в същите канали, които вече използват.

Това увеличава обхвата в тези акаунти и прави по-вероятно тези контакти вече да са били изложени на маркетингови съобщения, докато екипът по продажбите активно се свърже. Ключът тук е да представяте маркетингови съобщения в графика на купувача, а не във вашия. Това е огромен разграничител между традиционния и базиран на акаунт маркетинг. Този обхват се нарича ангажираност.

Вашите търговски представители са на първа линия, така че те са ценен източник на информация за вашите перспективи. Попитайте екипа си по продажбите какво се случва с всеки от целевите ви акаунти. Какви са болните точки на тези конкретни сметки? До кои взимащи решения се опитвате да достигнете? Кои характеристики на вашия продукт са най-важни за купувачите?

Създаване на адвокати на клиентите

Последният етап от маркетинга, базиран на акаунти, е адвокат. Това е, когато вашите акаунти са клиенти. Вашата нова цел е да превърнете клиентите си в фенове на вашия бизнес. Това е създаването на адвокати на клиентите. Клиентският маркетинг от уста на уста чрез препоръки, рецензии и разговори с техните връстници е най-органичният и въздействащ вид маркетинг.

Традиционният B2B маркетинг няма съответствие между екипите по маркетинг, продажби и успех на клиентите.