Кога за последно някой ви е съобщил факт, който ви е накарал да промените решението си? Вероятно не можете да измислите проверим пример. И все пак, когато става въпрос за опит да убедим другите, ние често използваме факти в аргумент, мислейки, че те ще променят мнението на другия човек. Но не става това.
Убеждаването на другите и дори на нас самите е нещо повече от това просто да изложим факти и да оставим чиповете да паднат, както могат. Просто не можете да окажете желаното въздействие само с факти.
Катрин Шулц направи страхотна TED беседа за това какво е да грешиш. Шулц твърди, че първото нещо, което правим, когато хората не са съгласни с нас, е опит да ги образоваме, като им даваме фактите. Когато това се провали, когато хората имат същата информация, която имаме ние, и стигат до различно заключение от нас, ние ги смятаме за идиоти.
„Изправени пред избор между промяна на мнението и доказване, че няма нужда да го правите, почти всички се заемат с доказателствата.“
Убеждаване на другите
Както твърди Нийл деГрас Тайсън, в този кратък клип вие, докато трябва да разбирате фактите и аргументите, наистина трябва да разберете какво им е вече в главата и как тези идеи са стигнали до там, преди да можете да промените мнението на някого.
Убеждаването не винаги е тук, това са фактите, или си идиот, или не си. Тук са фактите и тук е чувствителност към вашето душевно състояние. И това са фактите плюс чувствителността, когато се сглобяват заедно, създава въздействие.
И така, защо сме толкова неефективни в убеждаването на другите?
Трябва да разберем откъде идват. Хората са племенни. Еволюирахме в малки групи, където беше лоша идея да се открояваме. Докато хората може да са вярвали на нещо, което племето не е вярвало, те рядко са се изказвали. Защо да рискуваме със смърт, като се противопоставим открито на групата? Когато животът ви е на линия, най-добре е да запазите факти и мнения за себе си или още по-добре да започнете да вярвате в неща, които не са истина.
Както Стивън Пинкър се изрази в езика, познанието и човешката природа: „Хората са прегърнати или осъдени според техните вярвания, така че една функция на ума може да бъде да поддържа вярвания, които носят на вярващия най-голям брой съюзници, защитници, или ученици, а не вярвания, които най-вероятно са верни. "
Когато сме изправени пред избор дали да бъдем правилни или да бъдем приети, по-често избираме стълбата. Помислете за последния път, когато сте били с приятели на вечеря и някой е казал нещо, с което не само не сте се съгласили, но е и фактически неправилно. Поправихте ли ги? Или седяхте тихо там, запазвайки знанията си за себе си, защото не искате да се изправите срещу човека? Опасно е да спорите в групова обстановка.
„Най-трудните теми могат да бъдат обяснени на най-бавния човек, ако той вече не си е създал никаква представа за тях; но най-простото нещо не може да стане ясно на най-интелигентния човек, ако той е твърдо убеден, че вече знае, без сянка на съмнение, какво е поставено пред него. "
Соломон Аш направи много експерименти, за да докаже, че се съобразяваме. При едната на субектите се показва изтеглена линия и се иска да идентифицират линия със същата дължина измежду три линии, изтеглени на друга карта. Актьорите бяха инструктирани да казват на глас грешния отговор. Въпреки че отговорът беше очевиден, шокиращ брой участници дадоха грешен отговор, за да се съобразят с останалите в стаята.
В друг субект влезе в асансьор с група актьори, които веднага се обърнаха и се обърнаха към задната част на асансьора. Какво предполагате, че са направили субектите?
Въпреки най-добрите ни намерения да надменят нашето еволюционно програмиране, ние често се проваляме.
Възпитани сме да вярваме, че промяната на нашето мнение е подобна на загуба на социален статус.
Психологическа безопасност
Имаме нужда от психологическа безопасност, за да променим мнението си. Трябва да знаем, че няма да престанем да бъдем част от племето. Трябва да знаем, че няма да загубим приятел. Трябва да знаем, че повишенията не се влияят от несъгласие.
Една от причините да е по-лесно да спорите със съпруг/съпруга е поради този пръстен на пръста ви. Сватбената лента представлява обещание един на друг, че няма да отидете никъде (лесно). И именно това обещание ни помага да се чувстваме сигурни в брачните отношения. Именно тази безопасност ви дава възприетото разрешение да не сте неприятни и да се опитате да убедите другия, че сте прав и той греши.
Приятелите са друг интересен пример. Ако се караме с приятел, знаем, че не сме били съгласни с тях преди и не сме загубили приятелството. Усещаме някакво ниво на безопасност и комфорт.
И в двата случая имаме мрежа за психологическа безопасност. И все пак, поради тази доверена връзка, ние понякога възприемаме промяната на мислите като загуба на статут. В този смисъл ние избираме оптиката пред резултатите и се озоваваме от грешната страна на правилното.
Психологическата предпазна мрежа ни улеснява да се опитаме да променим чуждото мислене. За съжаление, това не означава, че улеснява промяната на собственото ни мнение.
Когато става въпрос за промяна на нашето мнение, две неща, които се открояват, са: (1) най-добре се прави от някой, който ни харесва, и (2) груповите настройки влияят върху това, което мислим.
Най-вероятно ни убеждават хора, които харесваме. Кога за последен път не сте харесали или уважили някого и те са ви убедили да промените решението си? Почти никога не се случва.
Четенето е чудесен пример. Можем да бъдем приятели с изтъкнатите мъртви и да спорим с тях цяла нощ. Не е като да отвърнат. Докато вършим работата, необходима за поддържане на мнение, това може да бъде отличен начин да променим мнението си.
Хората, които не харесваме, не могат да ни убедят. Цялата логика на света няма да промени мнението ви, ако не харесвате човека да бъде логичен.
Трябва да се продадете, преди да можете да продадете идеите си.
Рекламните компании използват известни личности, защото знаят, че е по-вероятно да бъдете убедени от някой, който харесвате и уважавате. А знаменитостите имат голяма кохорта от фенове, които ги харесват и уважават.
Промяната на нашето мнение е болезнена. Преминаването през това сам е по-лесно, отколкото в група. експериментите на Аш не бяха за промяна на нашето мнение, а за даване на отговора на първо място.
Когато сме сами, не трябва да признаваме пред другите това, което ни е променило мнението. Всъщност често не знаем какво ни е променило мнението. Ако гледаме документален филм за захарта и решим да ядем по-малко захар, може да не знаем коя част от спора ни е променила мнението, знаем само, че сме убедени.
Също така знаем, че има разлика между промяната на нашето мнение и социализирането му. Не е нужно да казваме на другите, че ядем по-малко захар - това е много специфично. Вместо това, ако забележат, че диетата ни се е променила, можем просто да им кажем, че се храним здравословно и да избегнем възможна конфронтация.
Долния ред
Еволюирали сме от племена и статутът на групата е важен. В продължение на много години оставането извън групата означаваше смърт, затова казвахме неща, в които не вярвахме и се опитвахме да избегнем конфронтация. Това еволюционно програмиране беше трудно кодирано при нас при раждането - това е причината да не извикваме леля си на коледната вечеря, когато тя е неправилна. И все пак има подгрупи от групи, в които се чувстваме достатъчно сигурни, за да изразим мнение, два забележителни примера са приятелството и брака. И все пак, ако сме от другата страна (това е страната, която се опитва да бъде убедена), все още е трудно да промените мнението си. Промяната на нашето мнение може да доведе до усещане, че губим статуса си. Приятелите, които са съгласни с нас за повечето неща, най-вероятно ще ни убедят. Те са още по-вероятни, ако не сме в групова обстановка.
Ако искате да промените мнението си, първо трябва да видите света през очите на другия човек.
Разбиране за поправянето
Преди да се опитате да убедите другите с факти, първо се опитайте да разберете тяхната позиция и защо я задържат. Идентифицирайте се с тях. Тогава и само тогава сте свършили работата, необходима, за да се опитате да убедите някой друг.