Какво е фройдистка теория на мотивацията?
Фройдистката мотивационна теория твърди, че несъзнаваните психологически сили, като скрити желания и мотиви, формират поведението на индивида, като неговите модели на покупка. Тази теория е разработена от Зигмунд Фройд, който освен че е лекар, е синоним на областта на психоанализата.
Основни продукти за вкъщи
- Фройдистката мотивационна теория твърди, че несъзнаваните психологически сили, като скрити желания и мотиви, формират поведението на индивида, като неговите модели на покупка.
- Фройдистката мотивационна теория често се прилага в редица дисциплини, включително продажби и маркетинг, за да помогне да се разберат мотивациите на потребителя, когато става въпрос за вземане на решение за покупка.
- Фройдистката мотивационна теория обяснява процеса на продажба от гледна точка на потребителя, който изпълнява съзнателни, функционални нужди, както и несъзнателни нужди.
Разбиране на теорията на Фройд за мотивация
Фройдистката мотивационна теория често се прилага в редица дисциплини, включително продажбите и маркетинга, за да се разберат мотивите на потребителя, когато става въпрос за вземане на решение за покупка. По-точно, теорията на Фройд е приложена към връзката между качествата на продукта, като докосване, вкус или мирис, и спомените, които той може да събуди у индивида. Разпознаването на това как елементите на продукта предизвикват емоционална реакция от потребителя може да помогне на маркетолог или продавач да разбере как да накара потребителя да направи покупка.
Фройдистката мотивационна теория обяснява процеса на продажби от гледна точка на потребител, изпълняващ съзнателни, функционални нужди, като щори за покриване на прозорец, както и несъзнателни нужди, като страх да не бъдеш видян гол от външните. Продавач, който се опитва да накара потребител да закупи мебели, например, може да попита дали това е първият дом, в който потребителят е живял сам. Ако потребителят посочи да, това може да накара продавача да спомене как мебелите са топли или удобни, предизвиквайки усещане за безопасност.
Фройдистки теории на мотивацията
Фройд вярва, че човешката психика може да бъде разделена на съзнателен и несъзнателен ум. Егото, представянето на съзнателния ум, се състои от мисли, спомени, възприятия и чувства, които дават на човека чувството за идентичност и личност. Ид, който представлява несъзнателния ум, е биологично обусловените инстинкти, които някой притежава от раждането си. А суперегото представлява модериращия фактор на традиционните морали и табута на обществото, както се вижда във факта, че не всеки човек действа импулсивно. Тези идеи могат да помогнат на изследователите на пазара да определят защо потребителят е направил конкретна покупка, като се фокусира върху своите съзнателни и несъзнателни мотивации, както и тежестта на обществените очаквания.
Фройдистка теория на мотивацията, използвана
Когато компаниите искат да преценят вероятността за успех на нов продукт, те ще привлекат изследователи на пазара да разкрият скритите мотиви на избрана група потребители, за да определят какво може да предизвика техните навици за купуване. Те могат да използват редица техники, за да открият такива по-дълбоки значения, като например ролеви игри, интерпретация на картини, завършване на изречение или асоцииране на думи, наред с други. Такива упражнения могат да помогнат на изследователите да научат за това как потребителите реагират на продуктите и как да ги продадат най-добре в резултат. Например, закупуването на определена марка компютър може да накара човек да се чувства умен, успешен, продуктивен и престижен. Маркетолозите могат да използват тази информация, за да култивират идентичността на марката.