При продажбите фокусирането върху дестинацията може да скрие по-важна задача: Да разберем как да стигнем до там.

Ако някога не сте успели да постигнете новогодишна резолюция, вероятно това е така, защото не сте измислили процес за постигане на целта си и измерване на вашия напредък. Да предположим, че сте искали да отслабнете. Тримерът на талията е целта. Усилията, необходими за достигане до там - в този случай режим на упражнения, който можете да планирате и след това да проследявате в мащаб - е процесът.

prosales

Организациите често не успяват да постигнат това, което желаят, защото се фокусират върху крайната цел, а не върху проектирането и проследяването на процеса, необходим за постигане на резултат. Например, когато изпълнителните директори и финансовите директори преглеждат как се справя екипът по продажбите, те обикновено сравняват действителните месечни и тримесечни данни за продажбите с целите на компанията за продажби. Проблемът тук е, че целите на продажбите са вторичен показател за ефективността на продажбите. Те трябва първо да се съсредоточат върху входовете - т.е. процеса - който ще създаде желани резултати.

Ако решите да отслабнете, но не правите нищо друго, можете да стъпите на кантара всеки ден и да не стигнете до никъде. Но по-добрият план е да се разработи процес, който може да доведе до загуба на тегло. Упражнявайте по 45 минути пет дни в седмицата. Бройте калориите си всеки ден. Ако не желаете да създавате и след това да измервате тези основни входове, никога няма да постигнете целта си. Вашето измерване на теглото е второстепенно спрямо основните измервания на диетата и упражненията.

Същото е и в бизнеса. Ето пет концепции, които да вземете предвид, докато преследвате целите си за продажби за 2012 г.

Успехът може да бъде случаен Ако смятате, че резултатите от продажбите са точна мярка за ефективност, тогава ще сгрешите. Търсенето на жилища е спаднало със 70%, а цените на дървения материал са спаднали с 50% от 2004 г. Междувременно търсенето на покриви е само 40%, докато цените са се удвоили повече от това време и са създали растеж. Покривните компании процъфтяват. случайно. Единственият начин да постигнете истински успех умишлено е да надминете конкуренцията си, а не просто да се издигате и падате заедно с тях в прилива на индустрията.

„Първичното“ е трудно за измерване Лесно е за търговци, мениджъри и мениджъри да измерват „вторичното“ - т.е. резултатите от продажбите, които се предоставят от вашата компютърна система в края на всеки ден или месец. Основните измервания не са налични само с натискане на бутон. Те изискват дисциплина и ангажимент към честност и проследяване, често на ръка, всеки ден.

„Основният“ трябва да се свързва с вашите цели за продажби Въз основа на 10% коефициент на затваряне, трябва да прогнозирате 10 пъти целта си за увеличаване на продажбите през цялата година. Ако искате да удвоите пазарния си дял за пет години, може да се наложи да създадете целеви списък с потенциални клиенти, който е четири или пет пъти по-голям от текущата ви клиентска база.

Първичните измервания не са събитие Успехът в продажбите е дисциплина, подобно на диетата и упражненията. Вашите основни цели трябва да бъдат разделени на по-малки времеви рамки, които могат да бъдат измервани редовно и коригирани в движение.

Успехът е културен Постоянно виждам, че най-успешните организации са тези, които празнуват малките действия, които създават голям дългосрочен успех. Правенето на толкова често изисква пълна културна промяна в организациите, която прави основни измервания като проучване, растеж на база данни и съотношения на затваряне еталони за успех на продажбите.

Ако измервате само крайните резултати, успехът ще бъде въпрос на късмет. Желанието не е същото като правенето. Можете да прочетете месечните и годишните финансови отчети и да се надявате, че успехът в продажбите пада в скута ви. Можете да стоите на кантара всеки ден и да се надявате да постигнете целта си за отслабване. Би било по-добре, ако действително сте направили упражнението.